Browsing by Author "Castillo Marroquin, Alvaro"

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    Proyecto de investigación de un modelo predictivo para la optimización del proceso de captación de estudiantes en el Instituto Superior San Ignacio de Loyola
    (Universidad del Pacífico, 2025-12) Cruces Najarro, Javier Rony; Asenjo Dueñas, Herbert Johan; Castillo Marroquin, Alvaro; Donaires Leon, Angela Solcire; Chong, Mario
    El presente trabajo de investigación plantea la creación de un modelo predictivo para calificar prospectos en el proceso comercial de captación y conversión de estudiantes en el Instituto San Ignacio de Loyola (ISIL). Su objetivo es optimizar la eficiencia, la tasa de conversión y el retorno de inversión (ROI, por sus siglas en inglés) mediante analítica avanzada y asignación estratégica de recursos basada en datos. El modelo utiliza algoritmos de aprendizaje automático aplicados a datos históricos del customer relationship management (CRM) Salesforce, generando puntajes que priorizan prospectos según su probabilidad de inscripción y orientan campañas comerciales. La propuesta busca contrarrestar la disminución proyectada en la conversión de prospectos (de 17.53 % en 2022 a 14.00 % en 2026) mediante un incremento del 10 %, elevando la tasa a 15.4 %. Con una base anual de 90 000 prospectos, esto representa 1158 matrículas adicionales por año. Asimismo, se estima una reducción mínima del 10 % en el costo de adquisición de clientes (CAC), optimizando la inversión comercial. En términos financieros, el proyecto se considera viable y prioritario. Se proyecta un ROI acumulado de 141.08 % en tres años, equivalente a S/ 1.41 de retorno neto por cada sol invertido, y un valor actual neto (VAN) con retorno del 25.87 %. El beneficio directo por matrículas adicionales, considerando un ingreso promedio anual de S/ 5400 por estudiante, asciende a S/ 6 253 200 anuales. Estos resultados evidencian que el modelo no solo mejora la eficiencia operativa, sino que transforma la gestión comercial al pasar de un enfoque descriptivo a uno predictivo, permitiendo anticipar comportamientos y optimizar decisiones. Con ello, ISIL fortalece su competitividad al competir por valor y no únicamente por costos, consolidando una ventaja estratégica sostenible.