Plan de negocio para una empresa de telecomunicaciones en Brasil

Abstract

El presente trabajo desarrolla un plan de negocio para el ingreso de Alia al mercado brasileño de telecomunicaciones, ofreciendo internet por fibra óptica (FTTH) bajo un modelo operativo asset-light, enfocado en el segmento residencial (B2C) de clase media emergente en Itaquaquecetuba, Ferraz de Vasconcelos y Suzano (São Paulo). El análisis externo, mediante PESTELG y las Cinco Fuerzas de Porter, muestra un entorno favorable impulsado por políticas de conectividad, crecimiento económico y digitalización, aunque con desafíos como alta rivalidad, complejidad tributaria y tecnologías sustitutas (5G FWA, internet satelital). La investigación de mercado identifica más de 138,618 hogares con cobertura FTTH sin contratar el servicio, lo que representa una oportunidad para captar clientes con una propuesta de valor: conexión estable, contratación 100 % digital, sin permanencia y soporte ágil. La estrategia busca una participación de mercado del 4.9 % en 2030, con crecimiento gradual y eficiencia operativa, apoyada en planes de marketing, operaciones, RR.HH. y responsabilidad social. En el análisis financiero se proyecta alcanzar el punto de equilibrio en el tercer año. Los indicadores (VAN y TIR) evidencian potencial, pero requieren optimizar ARPU, churn y estructura de costos. Se recomienda un plan de mitigación de riesgos y análisis de sensibilidad. En conclusión, la entrada de Alia es viable con control de costos, diferenciación en servicio y ejecución disciplinada, contribuyendo a cerrar la brecha digital en la región.

This study presents a business plan for Alia’s entry into the Brazilian telecommunications market, offering fiber-to-the-home (FTTH) internet services under an asset-light operating model, targeting the emerging middle-class residential (B2C) segment in the municipalities of Itaquaquecetuba, Ferraz de Vasconcelos, and Suzano (São Paulo). The external analysis, based on the PESTELG framework and Porter’s Five Forces, reveals a favorable environment driven by connectivity policies, economic growth, and consumer digitalization, while also highlighting challenges such as intense competitive rivalry, complex taxation, and the threat of substitute technologies (5G FWA, satellite internet). Market research identifies over 138,618 households with FTTH coverage that have yet to subscribe, representing an opportunity to capture underserved customers with a differentiated value proposition: stable connection, fully digital contracting, no lock-in clauses, and agile support The strategy aims for a 4.9% market share by 2030, with gradual customer growth and operational efficiency, supported by marketing, operations, human resources, and social responsibility plans. Financial projections indicate the break-even point will be reached in the third year. Key profitability indicators (NPV and IRR) show strong potential, although optimization of ARPU, churn, and cost structure will be critical. A risk mitigation plan and sensitivity analysis are recommended. In conclusion, Alia’s market entry is viable under strict cost control, service differentiation, and disciplined execution, enabling the company to capture market opportunities while contributing to closing the digital divide in the region.