Propuesta de implementación de un modelo analítico para mejorar la conversión de clientes en “Beca Inmobiliaria”

Abstract

Beca Inmobiliaria es una empresa que se ha ganado un espacio en el mercado limeño con esfuerzo y constancia. Lleva algunos años creciendo, aun cuando el sector se ha vuelto más competitivo y cambiante. La demanda de vivienda ha seguido en aumento, pero también lo han hecho las exigencias de los compradores y la necesidad de contar con procesos más ordenados y basados en información. Gran parte del avance de la empresa se explica por su capacidad para adaptarse, aunque todavía hay aspectos donde la gestión puede mejorar. El objetivo de este proyecto es entender la situación actual de Beca Inmobiliaria y proponer una alternativa concreta para mejorar su desempeño comercial. La idea central es implementar un modelo analítico para poder estimar la probabilidad de conversión de cada cliente potencial, permitiendo al equipo comercial priorizar mejor su tiempo, responder más rápido y tener una guía más clara al momento de organizar su trabajo. A mediano plazo, esta herramienta puede convertirse en una pieza clave para profesionalizar la toma de decisiones y reducir la dependencia de criterios subjetivos. La propuesta se construye a partir de los hallazgos obtenidos en cada etapa del análisis: desde el examen del macroentorno y la competencia, hasta la evaluación interna mediante matrices EFI–EFE, el análisis FODA cruzado y la revisión de la arquitectura de datos. Con esta información se definió el proyecto tecnológico, su alcance, la arquitectura propuesta, los procesos que deberán integrarse y los indicadores que permitirán medir su impacto.

Beca Inmobiliaria is a company that has carved out a niche in the Lima market through hard work and perseverance. It has been growing for several years, even as the sector has become more competitive and dynamic. While housing demand has continued to rise, so too have the demands of buyers and the need for more organized, data-driven processes. Much of the company's progress can be attributed to its adaptability, although there are still areas where management can be improved. The objective of this project is to understand the current situation of Beca Inmobiliaria and propose a concrete alternative to improve its sales performance. The central idea is to implement an analytical model to estimate the conversion probability of each potential client, allowing the sales team to better prioritize their time, respond more quickly, and have a clearer guide when organizing their work. In the medium term, this tool can become a key component for professionalizing decision-making and reducing reliance on subjective criteria. The proposal is built upon the findings obtained at each stage of the analysis: from examining the macro-environment and the competition, to the internal evaluation using EFI-EFE matrices, the cross-SWOT analysis, and the review of the data architecture. This information was used to define the technology project, its scope, the proposed architecture, the processes that must be integrated, and the indicators that will allow its impact to be measured.