Plan estratégico para la mejora en las ventas de una empresa distribuidora de equipos de automatización mediante la implementación de una nueva unidad de negocio

Abstract

Esta investigación analiza la situación estratégica de la Empresa A, una compañía especializada en soluciones de automatización industrial, que enfrenta una alta dependencia de fuentes de ingreso limitadas y una falta de diversificación en su portafolio de productos. Mediante un enfoque metodológico mixto —aplicado, descriptivo y transversal— se realizó un diagnóstico integral utilizando herramientas como el análisis PESTEL, las cinco fuerzas de Porter, matrices EFI y EFE, VRIO, cadena de valor, análisis financiero y FODA cruzado. Los resultados revelan que la empresa posee una sólida posición interna (EFI: 2.81) y una capacidad favorable para responder a factores externos (EFE: 3.13), aunque presenta problemas relacionados con la concentración de clientes, rotación de personal y dependencia de alianzas estratégicas. A partir de este diagnóstico, se propuso la creación de una nueva unidad de negocio enfocada en equipos de alta tensión, desarrollada mediante alianza estratégica y fortalecida con un modelo de ventas consultivas, un sistema de inteligencia competitiva, y la adopción progresiva de un esquema de modelo de optimización del servicio Esta propuesta busca ampliar el portafolio hacia segmentos de alto margen, alinearse con los requerimientos de la Minería 5.0, y asegurar un crecimiento sostenible a largo plazo, lo que genera una rentabilidad de 16.09%.

This research analyzes the strategic situation of Company A, a company specializing in industrial automation solutions, which faces high dependence on limited sources of income and a lack of diversification in its product portfolio. Using a mixed methodological approach—applied, descriptive, and cross-sectional—a comprehensive diagnosis was carried out using tools such as PESTEL analysis, Porter's five forces, EFI and EFE matrices, VRIO, value chain, financial analysis, and cross-SWOT. The results reveal that the company has a solid internal position (EFI: 2.81) and a favorable capacity to respond to external factors (EFE: 3.13), although it has problems related to customer concentration, staff turnover, and dependence on strategic alliances. Based on this diagnosis, the creation of a new business unit focused on high-voltage equipment was proposed, developed through a strategic alliance and strengthened with a consultative sales model, a competitive intelligence system, and the progressive adoption of a servitization scheme. This proposal seeks to expand the portfolio toward high-margin segments, align with Mining 5.0 requirements, and ensure long-term sustainable growth, generating a return of 16.09%.