Propuesta de un plan de ventas eficiente para la empresa Rich de los Andes, con ejecución en la ciudad de Lima

Abstract

La atención al cliente ha sido un factor de gran influencia en las decisiones de compra y fidelidad a una marca. Con la situación económica actual, las empresas buscan optimizar el gasto y hacer más con menos, sin embargo, esto no debería sacrificar la calidad del servicio o producto que se ofrece. En el caso de las compañías B2B, es de suma importancia considerar una segmentación efectiva, pues se trata de mercados industriales, donde las características y necesidades de cada segmento definirán la dirección y el enfoque del plan de marketing. El presente documento, busca desarrollar una propuesta de un plan de ventas, basado en las principales necesidades de los clientes y correcta segmentación. Por ello, se realiza una nueva estructura de ventas en el canal de Retail Bakery de Lima, ya que, en los últimos dos años, las ventas decrecieron a raíz de la coyuntura social y económica del país. A esto se le suma los ingresos de nuevos competidores al mercado y la preocupación de los pasteleros por generar ahorro en sus negocios. Para ello, se realizó una investigación a profundidad partiendo en el entendimiento de los problemas percibidos por los clientes del canal en Lima, quienes actualmente son atendidos por distribuidores y en algunos casos por mayoristas. Estos clientes manifestaron no sentirse satisfechos con la atención y encuentran en otras marcas una atención más personalizada, donde los vendedores directos les ofrecen una mejor asesoría, precios competitivos, entre otros servicios. La investigación también tuvo como base la revisión de bibliografía y estudios realizados en compañías B2B, sobre los beneficios de una buena segmentación, entrevistas a profundidad de clientes claves y encuestas a los clientes de Lima. La finalidad del documento es brindar una propuesta de atención directa a los clientes que representan el 80% de las ventas del canal. Se demostrar la viabilidad del plan, a través de los impactos positivos en el margen de ganancia del canal y crecimiento del volumen de ventas. Finalmente, se expondrán las principales conclusiones y recomendaciones encontradas en el trabajo.

Customer service has been a significant factor influencing purchasing decisions and brand loyalty. In the current economic situation, companies aim to optimize spending and achieve more with less; however, this should not compromise the quality of the service or product offered. For B2B companies, effective segmentation is crucial, as these are industrial markets where the characteristics and needs of each segment Will define the direction and focus of the marketing plan. This document aims to develop a sales plan proposal based on the primary needs of customers and proper segmentation. Consequently, a new sales structure is implemented in the Retail Bakery channel in Lima, as sales have declined over the past two years due to the country’s social and economic circumstances. Additionally, the entry of new competitors into the market and bakers’ concerns about generating savings in their businesses have compounded the issue. To address this, an in-depth investigation was conducted, starting with understanding the perceived problems of customers in the Lima channel. Currently served by distributors and in some cases by wholesalers, these customers expressed dissatisfaction with the service and found more personalized attention from other brands, where direct sellers offer better advice, competitive prices, and other services. The research also included a review of literature and studies conducted in B2B companies on the benefits of good segmentation, in-depth interviews with key customers, and surveys of Lima’s customers. The purpose of this document is to provide a proposal for direct customer service to those representing 80% of the channel’s sales. The plan’s viability will be demonstrated through positive impacts on the channel’s profit margin and sales volumen growth. Finally, the main conclusions and recommendations found in the work will be presented.