Plan de marketing para incrementar la venta de bombas Espiasa en la mediana y pequeña minería formal del Perú

Abstract

Este trabajo presenta un plan de marketing orientado a incrementar las ventas de bombas de pulpa fabricadas por Espinosa Asociados S. A. (Espiasa) en el ámbito de la minería formal de pequeña y mediana escala en el Perú. El análisis situacional del mercado y de la organización reveló deficiencias clave en la gestión de demanda, en la cobertura geográfica comercial y en la eficiencia operativa de las interacciones B2B con clientes de alto valor agregado y ciclos de adquisición esporádicos. Sobre la base de indagaciones cualitativas realizadas con especialistas del sector y usuarios directos, complementadas por datos secundarios del ecosistema minero, se delinearon segmentos de mercado específicos, una oferta de valor fortalecida —que abarca extensiones del portafolio de productos y servicios especializados— y estrategias específicas para la prospección y el cultivo de relaciones con cuentas clave. Este plan integra un modelo comercial sustentado en la gestión de cuentas clave (KAM, por sus siglas en inglés), participación en ferias y esfuerzos de relaciones públicas, el empleo de sistemas de gestión de relaciones con clientes (CRM, por sus siglas en inglés) y campañas de marketing digital orientadas a resultados medibles, así como una política de precios y soporte postventa orientada al costo total de propiedad para el cliente. Las proyecciones por escenarios muestran ventas incrementales a lo largo del período 2026-2030. La desaceleración observada en 2027 se explica por una disminución en el número de proyectos mineros de pequeña y mediana minería (PyM-M) registrados ante el Ministerio de Energía y Minas del Perú (Minem), seguida de una fase de recuperación desde 2028. El flujo de caja marginal resulta positivo en el acumulado descontado hacia el cierre del horizonte, confirmando la viabilidad económica del plan y su aporte a la liquidez de la empresa.