Estrategia de expansión en el canal tradicional de la empresa peruana de turrones dentro de los próximos 3 años

Abstract

La presente investigación propone una estrategia de expansión en el canal tradicional para Turrones Calderón, marca peruana de SFC Alimentos S.A.C., empresa con más de 35 años de experiencia en la producción y comercialización de turrones, pasteles y panetones. Aunque la marca cuenta con reconocimiento y una propuesta de valor basada en tradición, calidad y precios accesibles para los Niveles Socioeconómicos (NSE) C y D, su cobertura en Lima Norte es limitada, alcanzando solo 947 bodegas activas, lo que restringe su crecimiento y presencia en el mercado. El diagnóstico estratégico -realizado mediante herramientas como el análisis Político, Económico, Social, Tecnológico, Ecológico y Legal (PESTEL), las Cinco Fuerzas de Porter, las matrices de Evaluación de Factores Externos (EFE); Evaluación de Factores Internos (EFI); Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas (FODA); Posición Estratégica y Evaluación de Acciones (PEYEA) e Interna-Externa (IE)- se identificaron fortalezas como el reconocimiento de marca y la capacidad productiva, así como debilidades relacionadas con la baja cobertura comercial, escasa inversión en trade marketing y limitada trazabilidad de clientes. Como respuesta, se propone una estrategia de penetración de mercado basada en un modelo de distribución zonal, alianzas con distribuidores, acciones de trade marketing, capacitación a bodegueros y herramientas de control comercial. La iniciativa busca ampliar la cobertura hasta 3,500 bodegas al tercer año, fortaleciendo la presencia de la marca, incrementando las ventas y promoviendo un crecimiento rentable y sostenible durante el periodo 2026-2028.