Diseño y definición del proceso de implementación de un modelo de gestión por competencias para asesores de ventas en la empresa AUTOLAND

Abstract

La presente investigación tiene como finalidad diseñar y definir el proceso de implementación de un modelo de gestión por competencias para el equipo de asesores de ventas de AUTOLAND S.A., empresa líder del sector automotriz en el Perú, con el objetivo de alinear sus capacidades y comportamientos con los objetivos estratégicos del negocio, mejorando así la productividad comercial y la experiencia del cliente (NPS, por sus siglas en inglés). El diagnóstico realizado evidenció que AUTOLAND S.A. carece de un modelo estructurado de gestión por competencias, lo que genera una administración del talento basada en criterios subjetivos y centrada principalmente en resultados numéricos. Esto afecta la efectividad de procesos clave como la selección, capacitación, evaluación y desarrollo del personal, limitando su contribución a la estrategia organizacional. Asimismo, se identificó que las competencias actuales no están claramente definidas ni estandarizadas para el rol de asesor de ventas.

The purpose of this research is to design and define the implementation process of a competency-based management model for the sales advisor team at AUTOLAND S.A., a leading automotive company in Peru, with the goal of aligning their capabilities and behaviors with the business's strategic objectives, thereby improving sales productivity and customer experience (NPS). The diagnosis showed that AUTOLAND S.A. lacks a structured competency-based management model, which leads to talent management based on subjective criteria and focused primarily on numerical results. This affects the effectiveness of key processes such as staff selection, training, evaluation, and development, limiting their contribution to the organizational strategy. It was also identified that current competencies are neither clearly defined nor standardized for the sales advisor role.