M. Dirección de Personas

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Influencia del estilo de liderazgo de los gerentes de las divisiones de ventas de la empresa en el desempeño de sus ejecutivos de venta
(Universidad del Pacífico, 2024-07) Vasquez Yarleque, Kelly Cecilia; Aliaga Vera, Michel Gustavo; Ramirez Chirinos, Diana Maria; Otiniano Carbonell, Martín Carlos
El presente trabajo de investigación analiza cómo los diferentes estilos de liderazgo de los gerentes de venta de la división de construcción de una empresa de maquinaria de construcción y minería en el Perú influyen en el desempeño de sus ejecutivos de venta, con el objetivo de identificar el estilo más efectivo. De esta manera, se elaboró una propuesta de alineamiento a los líderes de venta hacia un estilo de liderazgo transformacional que ayude a los vendedores a potencializar su desempeño. La investigación combinó un enfoque cualitativo, a través de entrevistas con directivos para entender las percepciones actuales y deseadas, y un enfoque cuantitativo mediante el cuestionario multifactorial MLQ (Bass y Avolio, 2000) para medir la relación entre estilos de liderazgo y desempeño de los ejecutivos de venta.