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Acciones de mejora en la fidelización del cliente para el incremento en las ventas B2B en una compañía del sector de viajes y turismo española
(Universidad del Pacífico, 2024-12) Guerrero Bendezu, Andrea Belen; Linares Torres, Freddy
En los últimos años, la fidelización del cliente ha ganado una relevancia creciente. Tanto en el contexto académico como en la práctica, se considera uno de los objetivos clave que las compañías deben perseguir para mantenerse competitivas en un mercado cada vez más globalizado y digitalizado. Las empresas de servicios, debido a sus características inherentes, tienen mayores oportunidades para implementarla. Sin embargo, a pesar de la creciente importancia de la fidelización, es esencial medirla adecuadamente y diseñar estrategias que realmente aporten valor al cliente. Es por ello, que en el presente trabajo se busca en primer lugar realizar un exhaustivo análisis de la literatura que permita comprender el concepto de fidelización del cliente, así como identificar las principales herramientas, modelos y enfoques utilizados para medirla como el modelo de Alcaide (2015) y la escala de intenciones de comportamiento (Zeithaml et al., 1996) como un instrumento para evaluar la fidelidad del cliente en el sector de los servicios. Y, en segundo lugar, se busca desarrollar e implementar un plan de mejora a través de estrategias de fidelización del cliente para incrementar las ventas, concretamente del área de Grupos B2B de Exoticca, compañía perteneciente al sector de turismo y específicamente al mercado de las agencias de viajes.
Análisis de la expansión de zonas de atención del e-commerce exclusivo de una empresa multi categoría apoyada en su canal de ventas tradicional
(Universidad del Pacífico, 2022-08) Mujica Perez Palma, Fernando Antonio; Gálvez Paiba, Eliana
El presente trabajo se centra en una importante empresa de consumo masivo de origen nacional, la cual cuenta con un gran portafolio de productos multi categoría, con marcas muy bien posicionadas en el mercado peruano y con presencia en todo el país. Formando también parte de un grupo empresarial muy grande con presencia en varios países de Sudamérica. Bajo el nombre de Molitalia, la empresa lleva operando más de 55 años y dando empleo a más 3,500 colaboradores. Molitalia cuenta dentro de su portafolio de productos con tres grandes divisiones: alimentos, golosinas y alimento para mascotas; y con catorce categorías, entre las que se encuentran: pastas, harinas, sémolas, tomates, avenas, mermeladas, pescados en conserva, frutas en conserva, condimentos, galletas, chocolates, caramelos, panetones, alimento para perros y alimento para gatos. En total cuenta con más de 350 productos diferentes, lo que le da un portafolio bastante completo y variado.
Análisis y diseño de puestos y del proceso de selección de personal de una organización sin fines de lucro bajo el modelo de gestión por competencias
(Universidad del Pacífico, 2023-05) Mondragón Brito, Leslie Giovanna; Esquives Guerra, Marcial Rubén
El presente estudio propone implementar una gestión por competencias para una organización sin fines de lucro y desarrollar los dos principales subsistemas del modelo denominados análisis y diseño de puestos y proceso de selección, a través del estudio de las tres variables como herramientas de investigación. La estructura del trabajo primero analiza el contexto de la organización, luego, despliega todo el análisis que permitirá identificar y plantear el problema principal. Posteriormente, aborda el marco teórico que permitirá desarrollar las propuestas de mejora a través de los elementos conceptuales elegidos en la etapa previa. Finalmente, se presenta una valoración del impacto de las propuestas trabajadas y las conclusiones y recomendaciones del trabajo.
Análisis y diseño de una propuesta de valor al empleado para una startup peruana de entretenimiento
(Universidad del Pacífico, 2024-10) Bueno García, Isabel Naomi; Esquives Guerra, Marcial Rubén
El presente trabajo de suficiencia profesional busca analizar y diseñar una Propuesta de Valor para el Empleado en una startup peruana de entretenimiento. La propuesta desarrollada tiene como fin reducir las tasas de rotación de personal, incrementar la satisfacción de los empleados y retener a los mejores empleados. Además, se ha visto la relevancia de esta propuesta debido al incremento de las startups y la importancia del personal que trabaja dentro de ellas. La metodología de investigación ha sido diseñada con un enfoque cuantitativo con alcance descriptivo utilizando como instrumento una encuesta dirigida a los empleados de la startup. A través de la encuesta se recogieron las percepciones de los empleados sobre las dimensiones de la Propuesta de Valor al Empleado. Según los principales hallazgos de la investigación, la empresa tiene dos dimensiones en las cuales debe mejorar notablemente: oportunidades de desarrollo y beneficios no monetarios. Así mismo, se ha evidenciado una diferencia a nivel de beneficios entre el área de Tecnología, Soporte y Operaciones. Por otro lado, la dimensión que obtuvo mejor valoración por los empleados ha sido la de contenido del trabajo puntualmente a nivel de retos y autonomía en el puesto de trabajo. Finalmente, de acuerdo con el contexto de la empresa y los hallazgos encontrados, se ha realizado una Propuesta de Valor al Empleado acorde a las necesidades de la empresa.
Análisis y mejora de los procesos del producto de comercio exterior en los bancos del Perú
(Universidad del Pacífico, 2019) Barrera Tomás, Eleana; Saravia Vergara, Enrique Andrés
Los productos de comercio exterior que se brindan en la industria bancaria son muy demandados hoy en día por la apertura y mayor exposición que tiene cada vez más nuestro país. Esto propicia un entorno ideal para la competencia perfecta y que los clientes puedan encontrar una oferta que se adapte mejor a sus requerimientos. Sin embargo, dicha industria no está preparada en su totalidad para brindar la asesoría necesaria a sus clientes, debido a diversas mejoras que se pueden implementar en cuanto a los procesos manejados para tales productos. Por lo tanto, el objetivo principal del presente trabajo es la elaboración de propuestas de mejora para los procesos de productos de comercio exterior. Para ello, se han realizado y analizado los flujogramas de la situación actual de cada producto, con el fin de incrementar la calidad del servicio y satisfacer al cliente, de tal manera que se cree una relación comercial de largo plazo con ellos, es decir, que se logre fidelizarlos.
Análisis y mejora del proceso de aprobación de facturas negociables en los bancos del Perú
(Universidad del Pacífico, 2022-04) Huarcaya Galarza, Fernanda Xiomara; Saravia Vergara, Enrique Andrés
El financiamiento de ventas a través del producto de descuento de facturas negociables posee un gran potencial en la industria bancaria debido a la reciente demanda y apertura de empresas que buscan financiamientos de evaluaciones ágiles y buenas condiciones crediticias. Por otro lado, el sector financiero mantiene políticas conservadoras debido a la coyuntura actual. Asimismo, el producto de descuento de facturas representa un bajo nivel de riesgo por poseer doble fuente de pago (girador y adquiriente) e instituciones que respaldan el producto. Sin embargo, las colocaciones de este producto no son representativas en el sector debido que hace falta la implementación de mejoras en sus procesos de evaluación y de comunicación con sus clientes. Por lo tanto, el objetivo principal de la investigación es la elaboración de propuestas de mejora a través de la gestión por procesos enfocado en el segmento Mediana Empresa. Para ello, se esquematizaron y analizaron flujogramas de la situación actual, entrevistas a profundidad y encuestas, identificando de esta forma los problemas existentes en el proceso para brindar solución a cada uno de ellos, con el fin de incrementar las colocaciones directas y satisfacción del cliente.
Análisis y propuesta de estrategias comerciales para los servicios de apoyo al diagnóstico de una clínica privada
(Universidad del Pacífico, 2023-04) Huerta Martínez, Jaime Álvaro Octavio; Trujillo Sosa, Jorge Enrique
El presente trabajo centra su análisis en una de las clínicas privadas más reconocidas en el sector privado de salud en el Perú. El aumento de la demanda de salud privada en el país, luego del periodo pandémico causado por el virus COVID-19, ha originado que más inversionistas se vean atraídos por el continuo incremento de la facturación de las clínicas privadas año tras año. Esto ha elevado el nivel de competencia en un sector que esta mayormente controlado por los grupos económicos más grandes del país, quienes son dueños de las entidades prestadoras de salud (EPS) con mayor participación de mercado, las cuales brindan los servicios de salud, a través de estas instituciones prestadoras de servicios de salud (IPRESS) privadas.
Análisis y propuesta de mejora de los productos y servicios que ofrece la Estrategia Multisectorial Barrio Seguro del Ministerio del Interior para atender el factor de riesgo Falta de Oportunidades Laborales
(Universidad del Pacífico, 2023-06) Correa Panduro, Luis Miguel; Trujillo Sosa, Jorge Enrique
El actual documento efectúa la exploración de distintas herramientas de gestión y marketing para aplicarlas con el propósito de analizar y establecer mejoras en los servicios que ofrece la Estrategia Multisectorial Barrio Seguro para atender el factor de riesgo denominado como “Falta de Oportunidades Laborales”. En ese sentido, se ha empleado el modelo de 5 niveles de producto de Kotler y Keller, para generar una propuesta que mejore la productividad y empleabilidad de las poblaciones residentes en las zonas priorizadas por la mencionada estrategia, para mitigar la falta de oportunidades laborales, validando esta herramienta del marketing para el análisis de un plan de mejora del diseño de servicios que tienen este fin. La propuesta busca dar un servicio atractivo para el público objetivo porque reúne rasgos, calidad y costos requeridos al producto o servicio para bienestar del público y la comunidad en general, por lo cual se concluye que el enfoque de marketing permite diseñar en el Estado una oferta de servicios para satisfacer las necesidades y deseos de los beneficiarios meta.
Análisis y propuesta de mejora del proceso de evaluación crediticia en el segmento de grandes empresas de la banca múltiple peruana
(Universidad del Pacífico, 2019) Mucha Roque, Mario Joseph Anthony; Saravia Vergara, Enrique Andrés
En los últimos años, los bancos peruanos han logrado crecer en cuanto a colocaciones de crédito se refiere, esto alineado con el crecimiento económico que el país viene atravesando en las últimas décadas. Sin embargo, el sector bancario nacional se caracteriza por tener un alto nivel de competencia, en parte porque todos los bancos ofrecen el mismo servicio básico que consiste en otorgar préstamos y captar depósitos. Es por ello que las entidades financieras necesitan constantemente monitorear sus procesos de negocio con el objetivo de mejorarlos para no perder clientes frente a los otros bancos. Uno de estos procesos es el proceso de evaluación credticia, el cual se lleva a cabo en los distintos segmentos que atienden los bancos, desde personas hasta grandes corporaciones, debido a que a través de este se genera el otorgamiento de crédito. El presente trabajo analiza este proceso a través de seis pasos o etapas donde se identifican oportunidades, se define el alcance, se documenta el proceso, se evalúa el desempeño, se rediseña el proceso y se proponen cambios, todo bajo un enfoque en el cliente y en la mejora continua.
Análisis y propuesta de mejora en el proceso de gestión de reaseguro facultativo en Aon Perú Corredores de Reaseguros S.A.
(Universidad del Pacífico, 2021-11) Paredes Mendoza, Miriam Madeleine; Anticona Suárez, Erick
En el presente trabajo de investigación se realiza un análisis de los procesos de la gestión de reaseguro facultativo de la empresa Aon Perú Corredores de Reaseguros S.A. Debido a que recientemente, los clientes han manifestado su insatisfacción por el incumplimiento de los acuerdos de nivel de servicio, pues por la llegada del teletrabajo por la pandemia de la Covid-19, se alteraron los procesos de las compañías de seguros y los reaseguradores establecieron condiciones más estrictas, dejando entrever la existencia de ineficiencias operativas en los procesos.
Diagnóstico y desarrollo de un plan comercial para recuperar la participación de mercado de una empresa farmacéutica internacional en el sector público peruano
(Universidad del Pacífico, 2023-05) Zavala Echevarría, Stefania de Jesús; Trujillo Sosa, Jorge Enrique
La llegada del COVID-19 implico una serie de retos para la sociedad y organizaciones a nivel mundial, ante ello fue necesaria una rápida reacción por parte de las empresas ante los cambios que enfrentaban. La industria farmacéutica fue que la tuvo el mayor impacto ante estos nuevos cambios, respecto a una respuesta rápida ante los requerimientos por esta nueva enfermedad, garantizar el abastecimiento de mercadería e incremento de la inversión para esta industria. En el escenario actual muchas empresas han ganado o perdido participación de mercado, incluso algunas desaparecieron. En este contexto, el presente trabajo busca elaborar un plan de mejora comercial a una empresa farmacéutica para recuperar participación de mercado, mediante la aplicación de una herramienta de Business Intelligence para un mejor conocimiento de mercado y generar un plan de acción ante la pérdida de participación de mercado.
Diagnóstico y formulación de un plan para la introducción de la línea de dermocosmética de la marca Garnier al canal de tiendas departamentales en Perú
(Universidad del Pacífico, 2022-05) Ventura Saenz, Claudia Valeria; Trujillo Sosa, Jorge Enrique
A raíz de la pandemia del COVID-19, hubo un aumento en desarrollar rutinas de cuidado personal, entre ellas, la de cuidado facial. Esto se ve reflejado en el crecimiento promedio del consumo de productos de la categoría de dermocosmética en +15% entre los años 2020 y 2021. Bajo este contexto, L’Oréal Perú debe apalancarse de esta oportunidad y coberturar todos sus canales de distribución con sus dos marcas de dermocosmética: L’Oréal Skin Expert y Garnier. Entre los canales de distribución por abarcar se encuentran las cadenas de las tiendas por departamento, las cuales se vieron afectadas por la pandemia porque la categoría de maquillaje, principal fuente de ingresos dentro del canal, se vio perjudicada tras las restricciones de actividades sociales impuestas por el confinamiento. Es por esta razón que el presente proyecto tiene como objetivo desarrollar un plan para la introducción de la línea de dermocosmética de la marca Garnier dentro del canal mencionado, enfocándose en abordar el proyecto a partir de la estrategia de compra. Con ello, se busca entender cuál es la necesidad de las tiendas por departamento al momento de introducir una nueva marca dentro de su portafolio y cómo lograr que esta genere valor para ellas y así asegurar la recompra.
Diagnóstico y plan de mejora de procesos del área de cobranzas en una empresa aseguradora
(Universidad del Pacífico, 2022-02) Vences Zapata, Maria Etelvina; Trujillo Sosa, Jorge Enrique
En la actualidad, el mercado asegurador peruano tiene un gran potencial de crecimiento a nivel de primas netas, esto brinda a las empresas aseguradoras la oportunidad de continuar recuperándose de la pandemia de Covid-19. Por ello, resulta importante conocer no solo los procesos que permiten el aumento de primas, sino aquellos que ayuden al cobro de estas y cuya área encargada es la de cobranzas. Por otro lado, la coyuntura actual ha llevado a que la digitalización de procesos se convierta en algo obligatorio para las empresas, por eso las compañías líderes han optado por una serie de iniciativas digitales; sin embargo, la mayoría están enfocadas en áreas comerciales, de atención al cliente, producto, entre otras; más no en áreas de operaciones como lo es cobranzas. Bajo este contexto, el presente trabajo busca elaborar una propuesta de mejora para los procesos del área de cobranzas que lo requieran. Para lograrlo, se ha utilizado dos metodologías que permiten diagnosticar y elegir la mejor tecnológica digital que se acople al proceso en estudio.
Diagnóstico y plan de mejora para la gestión de proyectos del área de servicios transaccionales en una empresa de consultoría financiera
(Universidad del Pacífico, 2022-08) De La Cruz Bouby, Stephanie Giselle; Anticona Suárez, Erick
Debido a la coyuntura actual, luego del impacto por la pandemia Covid-19, la industria de Fusiones y Adquisiciones ha experimentado un aumento en el volumen de transacciones a partir del año 2021. Este efecto impacta directamente en la industria de asesoría financiera, específicamente en la realización de los procesos de “Debida diligencia” (due diligence). Dada la incertidumbre y necesidades del cliente de un entendimiento detallado y correcto de toda la transacción de adquisición. Dentro de este escenario, las empresas de asesoría aún presentan oportunidades de mejora con respecto a los tiempos de entrega pactados con los clientes, entendimiento integral del alcance del proyecto realizado y comunicación entre grupos de interesados. El presente trabajo tiene como objetivo elaborar una propuesta de mejora para la gestión de proyectos del área de servicios transaccionales, encargada de realizar los procesos de “Debida diligencia” (due diligence). A fin de lograr ello, se ha desarrollado la propuesta en base a la guía de buenas prácticas PMBOK, con respecto a las áreas de conocimiento más críticas y con mayor impacto en el resultado del proyecto.
Diagnóstico y propuesta de estrategia de transformación digital para una empresa generadora y distribuidora de energía renovable
(Universidad del Pacífico, 2022-05) Urteaga Huamán, Sandra Paola; Trujillo Sosa, Jorge Enrique
La evolución tecnológica ha obligado a las organizaciones a detenerse un momento, y considerar a la tecnología como parte de su estrategia. Y es que gran parte de las organizaciones han entendido que las nuevas tecnologías brindan nuevas oportunidades y generan valor, por lo que la transformación digital se ha vuelto parte importante de sus agendas. La empresa en estudio no fue ajena a la tecnología, y hace algunos años empezó su proceso de transformación en la era digital. Bajo este contexto, el presente trabajo busca realizar un diagnóstico y formular una estrategia de transformación digital para una empresa generadora y distribuidora de energía renovable. Para lograrlo, se han utilizados teorías claves y tres modelos de transformación digital que han permitido diagnosticar, diseñar un framework y proponer una estrategia que potencie la estrategia actual y genere un impacto positivo en toda la organización.
Diagnóstico y propuesta de mejora del clima laboral de la División Médico Legal II Lima Este, Santa Anita, Ministerio Público - Fiscalía de la Nación
(Universidad del Pacífico, 2021-08) Lezama Morón, Alejandra Milagros; Otiniano Carbonell, Martín Carlos
El interés en el estudio del clima laboral por parte de las organizaciones ha ido en aumento en los últimos años, debido a que, la mejora del mismo se ha visto traducido en colaboradores más satisfechos, por ende, en una mayor productividad y rentabilidad organizacional. Tomando en consideración, el impacto de una adecuada gestión del clima laboral; este trabajo presentó como objetivo, diagnosticar el clima de la División Médico Legal II Lima Este y, posteriormente, considerando los resultados con mayor impacto, se realizó la propuesta de mejora desplegada en actividades con planes de acción puntuales.
Diagnóstico y propuesta del plan de marketing para un corredor de seguros
(Universidad del Pacífico, 2022-05) Calderón Valencia, Carla Valeria; Trujillo Sosa, Jorge Enrique
Durante los últimos años, los ingresos de las principales empresas corredoras de seguros en el mundo han aumentado y de acuerdo con la información que brinda la SBS, este es un sector que se encuentra en constante movimiento ya que cada año aparecen nuevos competidores dado el atractivo del mercado. Sin embargo, las actuales empresas del mercado de corredores presentan ofertas de servicio similares debido a que, se han enfocado solo en el contexto transaccional del negocio dejando de lado la opinión del participante más importante, el consumidor. Bajo este contexto, el presente trabajo busca elaborar una propuesta de mejora del plan de marketing de un corredor de seguros determinado. Es importante mencionar que, de acuerdo con la investigación realizada en el plan de marketing propuesto se debe incluir estrategias que mejoren las percepciones del servicio, la satisfacción y la relación entre el ejecutivo de servicios y el consumidor.
Diseño de un nuevo seguro de salud para los trabajadores de las PYMEs y su estrategia de lanzamiento para una compañía de seguros peruana
(Universidad del Pacífico, 2025-03) López Yóplac, Jimena Patricia; Trujillo Sosa, Jorge Enrique
El presente trabajo se centra en el diseño y lanzamiento de un nuevo seguro de salud dirigido a las PYMESs y sus trabajadores, un segmento actualmente poco atendido por las aseguradoras en el Perú. Uno de los objetivos principales de la compañía es crecer generando valor en el mercado a través de nuevos productos. Para lograrlo, se realizó una investigación exhaustiva para identificar las oportunidades que capitalicen el creciente interés de las PYMEs por cuidar el bienestar físico y emocional de sus empleados. Utilizando una metodología de desarrollo de nuevos productos planteada por el gobierno del Reino Unido, se diseña un nuevo seguro con una propuesta de valor que responde a las necesidades únicas de las PYMEs, lo que permite reducir los riesgos de fracaso y un proceso que permite realizar iteraciones para una retroalimentación continua. La estrategia de lanzamiento planteada tiene dos frentes, una experiencia de venta optimizada y un proceso de onboarding simplificado, y una campaña de comunicación enfocada no solo en los atributos del seguro, sino en la educación sobre el bienestar laboral. El objetivo es poder crear confianza con el nuevo segmento, a través de la cercanía del equipo de ventas con mensajes claros, así como un buen nivel de servicio y resolutividad. Esta estrategia facilita la adaptación del producto al mercado logrando los objetivos de lanzamiento e incrementando la satisfacción de los clientes. En conclusión, el presente trabajo de investigación demuestra que, gracias a los aprendizajes de lanzamientos pasados y utilizando una metodología para el diseño de nuevos productos, se pueden aprovechar las nuevas oportunidades de negocio en un mercado emergente, abordando las necesidades que sí les importan y derribando mitos respecto a los seguros.
Diseño de un plan de marketing para la agencia de viajes y turismo “American Travel”
(Universidad del Pacífico, 2024-08) Lau Li Jorge, Sully Evelyn; Gálvez Paiba, Eliana
El presente trabajo se centra en el diseño de un Plan de Marketing para la Agencia de Viajes y Turismo American Travel, ubicada en Huancayo, Junín. Basado en un análisis exhaustivo del entorno competitivo, las tendencias del mercado turístico y una evaluación interna de la empresa, el estudio tiene como objetivo identificar oportunidades estratégicas y desarrollar estrategias de marketing efectivas para mejorar la visibilidad y competitividad de la agencia en los mercados local y regional. Dada la relevancia del marketing en el sector turístico y la necesidad de adaptarse a las dinámicas cambiantes del mercado, este trabajo propone un plan de marketing integral y ofrece recomendaciones para su implementación exitosa. Las acciones delineadas buscan orientar estratégicamente a la empresa y potenciar su oferta de servicios, contribuyendo al crecimiento y posicionamiento de la empresa. La estructura del trabajo está organizada para ofrecer un análisis detallado y completo. Inicia con la contextualización del problema, seguido de un análisis del entorno y del mercado, y la definición de objetivos estratégicos y de marketing. A continuación, se presentan las estrategias de marketing, el plan de acción, el presupuesto detallado y la evaluación del impacto potencial de las estrategias propuestas. El estudio pretende potenciar significativamente la competitividad de la agencia consolidándola como una agencia líder en el mercado turístico de la región y fomentando el desarrollo económico local.
Diseño del marco de un sistema de cumplimiento y, propuesta e implementación de un sistema de prevención
(Universidad del Pacífico, 2019) Chonta Zárate, Favio Martín; Prialé Valle, María Angela
El presente trabajo se desarrolla para una empresa peruana del sector minero. Por fines de confidencialidad se mantendrá en reserva el nombre; solo se hará referencia a ésta como “La Empresa Minera”. La “Empresa Minera” es la matriz de un grupo corporativo con otras empresas subsidiarias: algunas dedicadas al rubro minería y otras dedicadas a la generación y distribución de energía eléctrica. El objetivo del trabajo consiste en el desarrollo de tres elementos de un sistema de cumplimiento (compliance): Políticas y Procedimientos, Controles y Supervisión, Entrenamiento y Sensibilización; y la propuesta e implementación de un sistema de prevención. Este sistema forma parte de la estrategia corporativa de desarrollo de una cultura y comportamientos ético en el grupo.

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