Plan de marketing para una empresa de consultoria de implementación de sistemas de información comercial especializada en el área de ventas – Sales Data Driven

Abstract

El presente trabajo de investigación tiene como objetivo principal la estructuración y validación del plan de negocio para la creación de "Sales Data Driven", una firma de consultoría estratégica especializada en el área de ventas. La firma se enfoca en resolver la brecha de capacidad analítica existente en el segmento de las Pequeñas y Medianas Empresas (PyMEs) del mercado peruano, optimizando la productividad y rentabilidad de sus canales de venta. El propósito es demostrar la viabilidad de un modelo de negocio que entrega valor fundamentalmente a través de una metodología de diagnóstico de negocio que precede y fundamenta la solución tecnológica. Ha sido desarrollada según las pautas de investigación exploratoria (fuentes secundarias, entrevistas a expertos, entrevistas a clientes potenciales) e investigación concluyente (encuestas). Se inicia con un análisis del entorno externo, utilizando los modelos PESTEL y de las Cinco Fuerzas de Porter para evaluar el macro y microentorno, respectivamente. Luego, se realiza una investigación de mercado que combina el análisis de fuentes secundarias para dimensionar cuantitativamente la oportunidad y la investigación cualitativa primaria mediante entrevistas a expertos y clientes potenciales para validar las hipótesis. El diseño de la firma se articula a través de un análisis interno (FODA, Cadena de Valor, Business Model Canvas), culminando en la formulación de un plan de marketing y un plan financiero a cinco años.

The primary objective of this research is to structure and validate the business plan for the creation of "Sales Data Driven," a specialized strategic consulting firm in the sales domain. The firm focuses on addressing the analytical capability gap within the Small and Medium-sized Enterprises (SMEs) segment of the Peruvian market by optimizing the productivity and profitability of their sales channels. The purpose is to demonstrate the viability of a business model that delivers value primarily through a diagnostic-led methodology that precedes and informs the technological solution. This study employs a mixed-method research design, beginning with an exploratory phase (secondary sources, expert interviews, potential client interviews) and followed by a conclusive phase (surveys). It commences with an external analysis using PESTEL and Porter's Five Forces models to evaluate the macro and micro-environments, respectively. Subsequently, market research is conducted, combining secondary data to quantitatively size the opportunity and primary qualitative research through interviews to validate the hypotheses. The firm's design is articulated through an internal analysis (SWOT, Value Chain, Business Model Canvas), culminating in the formulation of a comprehensive marketing plan and a five-year financial plan.