M. Dirección de Marketing y Gestión Comercial

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Centro de Coaching Educativo y Nivelación Académica Mentor
(Universidad del Pacífico, 2015) Arias Montani, Walter; Cáceres Cabrera, Rodrigo; Centurión Zumaita, Fiorella; De Zavala de Romaña, Pedro José
La estructura de la educación tradicional contempla construcción de saberes a través de un trabajo conjunto entre la familia y las instituciones educativas cuyo ideal común es la formación de seres humanos integrales. Sin embargo, según los datos obtenidos en la investigación y entrevistas a especialistas en educación, este proceso de formación integral se puede ver afectado por diversos factores como la falta de enseñanza personalizada en los colegios, un mal ambiente de trabajo en casa, la falta de supervisión por parte de adultos y la práctica inadecuada de hábitos de estudio, siendo esta última el principal factor que les permitirá estar preparados para los retos posteriores como la vida universitaria y laboral. Ante la presencia de estos factores que afectan el rendimiento académico y la necesidad de preparar a los adolescentes para el futuro, se detectó la oportunidad de negocio de crear un centro de after school que brinde el servicio de refuerzo académico a jóvenes entre 12 y 17 años, teniendo como propuesta de valor central inculcar hábitos de estudio apoyados en metodologías de “coaching educativo”. MENTOR ofrecerá clases de refuerzo escolar en cursos de ciencias, clases personalizadas con docentes altamente calificados, junto con un trabajo de coaching educativo a cargo de un psicólogo educativo; la propuesta es una alternativa novedosa e integral que combina los beneficios de reforzamiento académico con un seguimiento psicológico basado en técnicas de coaching educativo, con el objetivo de brindar al alumno herramientas que le permitan concretar sus proyectos y metas. Consideramos como segmento objetivo a los alumnos de primero a cuarto de secundaria de los principales colegios particulares del NSE A y B de Lima Metropolitana. Nuestro servicio generará valor a través de la atención personalizada, seguimiento y apoyo a cada uno de nuestros alumnos, con una comunicación permanente a los padres de familia a fin de que conozcan la evolución de sus hijos.
Comercialización del sistema de purificación Logic Pentair
(Universidad del Pacífico, 2017-05) Mercado Sánchez, Anahí Maricruz; Illesca Dhaga del Castillo, Carmen; Quequesana La Torre, Gisella Graciela; De Zavala de Romaña, Pedro José
El objetivo del presente estudio es realizar un plan de marketing para que Enerquímica pueda comercializar el sistema de purificación de agua Logic Pentair en Lima Metropolitana. Enerquímica S.A.C. es una empresa peruana de ingeniería que se dedica a la comercialización de equipos, desarrollo de proyectos y brinda soluciones integrales a todo tipo de industria. Dentro de sus unidades de negocio se encuentra una división especializada en agua, orientada a su verificación, filtración y manejo. Tiene experiencia atendiendo principalmente a empresas ubicadas dentro del país y posee la representación de varias empresas transnacionales, siendo una de ellas Pentair, compañía experta en el desarrollo de tecnologías para el tratamiento de agua. Además Enerquímica tiene a cargo profesionales y técnicos especializados, la certificación ISO 9001 y 20 años de experiencia en el sector.
Dermocosméticos La Roche-Posay en salones de belleza
(Universidad del Pacífico, 2016) Coronel, Vivian; Torre Ugarte, Rocío de la; Sattler, Fernando; De Zavala de Romaña, Pedro José
La presente propuesta plantea la incorporación de un nuevo canal de ventas para la marca de productos dermocosméticos de L’Oréal Perú, La Roche-Posay, en un contexto actual en donde la penetración de la categoría es aún muy baja, 15% en el segmento A, y la participación de mercado de esta marca es de 17%, constituyéndose, así como el segundo jugador del mercado detrás del líder Eucerin. Además, la situación actual de la marca arroja resultados de rentabilidad negativa dada la alta inversión y dependencia del canal de cadenas de farmacias, del cual depende el 80% de su venta. El objetivo principal del presente trabajo de investigación es validar la viabilidad de un modelo de negocio adicional para la marca La Roche-Posay en el Perú, a través de su comercialización en el canal de salones de belleza.
Desarrollo del canal de ventas directas de la cadena peruana de hoteles de lujo Inkaterra
(Universidad del Pacífico, 2016) Bouroncle Poblete, Mariela; Valderrama Silva, Paola; De Zavala de Romaña, Pedro José
Inkaterra es una cadena de hoteles de lujo peruana creada en 1975. Cuenta con seis propiedades ubicadas en las ciudades de Cusco y Puerto Maldonado. Los viajeros, además de disfrutar de la estadía en el hotel, tienen la oportunidad de vivir experiencias únicas, de la mano con la naturaleza y cultura local, de esta manera se busca satisfacer la creciente demanda de turistas más exigentes, que buscan un servicio diferenciado de calidad. El 40% de los clientes que se hospedan en Inkaterra vienen de América del Norte, el 27,06 % de Europa, el 12,50% de Asia, el 12,61% de América del Sur, el 6,69% de Australia y Oceanía, el 0,70% de América Central y del África el 0,80% (anexo1). Las ventas totales de la compañía dependen casi en un 80% de las agencias de viaje, las cuales comisionan, en promedio, un 30% de las ventas. Debido a esto, hemos encontrado una oportunidad para incrementar la rentabilidad de la cadena de hoteles Inkaterra, enfocando a la empresa en desarrollar el canal directo de ventas. El objetivo de este nuevo enfoque no será competir directamente con las agencias de viajes, pues ellas son de gran valor para Inkaterra, ya que el perfil del turista de lujo busca esencialmente el primer contacto con agencias de viaje; por ende, tener alguna fricción con ellas podría afectar las buenas relaciones y las ventas a largo plazo. Por el contrario, este nuevo enfoque lo que busca es pasar del 10% actual de participación en las ventas con el canal directo, a un 18% de participación. La inversión se ha estimado en USD 180.000, aproximadamente, en el lapso de un año, la cual incluye desde la contratación del personal especializado hasta la implementación total del proyecto. Se espera un incremento del EBITDA en casi USD 610.000 en un año, que equivale a un 2% del total de las ventas.
Plan de marketing de la empresa Marfa: periodo 2015-2017
(Universidad del Pacífico, 2015) Chávez Ciurlizza, Mónica; Escobar Duque, Mónica; Saco Vértiz Osterloh, Sandra; De Zavala de Romaña, Pedro José
Con el presente plan de marketing, se pretende demostrar que, con buenas ideas, aplicando la teoría, innovación y la experiencia, se puede lograr un negocio atractivo, competitivo, rentable y perdurable en el tiempo. El plan de marketing es para una empresa administradora de edificios y servicios profesionales llamada Marfa. El desarrollo de este trabajo contempla un análisis de diversos factores, como el mercado, la competencia, las estrategias de marketing, el plan de implementación y un estudio financiero en que se indica la rentabilidad del proyecto y los resultados económicos bajo las condiciones proyectadas. Finalmente, se llega a la conclusión de que las oportunidades existentes en el mercado permitirán generar valor para los clientes e ingresos para Marfa por medio de las propuestas presentadas en este proyecto.
Plan de marketing estratégico para la marca Sybilla
(Universidad del Pacífico, 2017-03) Luna Trujillo, Manuel Augusto; De Zavala de Romaña, Pedro José
El presente plan de marketing es desarrollado para la marca Sybilla de la tienda por departamento Saga Falabella. Tanto la marca como la tienda se encuentran presentes en Lima y en las principales provincias. Vía digital, tiene contacto con todo el Perú. La problemática a detallar es el fortalecimiento de la competencia de Sybilla por parte del nuevo modelo de negocio fast fashion. Su presencia está empezando a mellar las ventas de la marca, que es líder en el mercado versus las marcas del mismo segmento. El término fast fashion alude a un negocio que trata de llevar las últimas propuestas de la moda o tendencia al mercado, y su manufacturación, a los consumidores lo más rápido posible (por ejemplo Zara, H&M, Forever 21, etc.). La investigación de mercado realizada fue para analizar todas las marcas que compiten y mostrar cuál es la preferencia y la ejecución de compra en el segmento que atiende Sybilla. Los resultados obtenidos en las entrevistas en los NSE A/B fueron 5 p.p. a favor de las fast fashion respecto a las marcas de tienda por departamento. En cambio, el segmento C se encuentra en promedio 4 p.p. a favor de las marcas de tienda por departamento, respecto a las fast fashion. Esto nos indica que se tiene que realizar un plan específico para las tiendas que atienden al NSE C y mejorar la presencia de marca que se tiene para estos clientes. Adicionalmente, para continuar con la tradición de Saga Falabella, se trabajará la imagen de una celebrity que siempre ha acompañado a las principales marcas que esta tienda comercializa durante todos estos años que está presente en Latinoamérica. Se propuso en la investigación de mercado a 5 modelos del ámbito local para elegir a la más representativa y que se pueda asociar con la marca. Se tiene una mayor recordación de Ivanna Yturbe, que va de la mano con el NSE C y acompaña lo establecido en parte inicial de la investigación. Como conclusión del presente trabajo, se espera continuar con la proyección de ventas a pesar de que está siendo afectada por las empresas fast fashion que están expandiéndose en el mercado peruano. Esto implica realizar esfuerzos donde todavía no tienen puntos de distribución, como provincias. En Lima, donde se tiene mayor participación de ventas de la marca, se proyecta recuperar participación de mercado cambiando de segmento, dado que su participación en el segmento donde estaba dirigida la marca se ha ido perdiendo.
Plan de marketing para BMW Lifestyle
(Universidad del Pacífico, 2015) Mendoza Cuadra, Mónica; Rodríguez Bandach, Hurr; Rubatto García, Rodolfo; De Zavala de Romaña, Pedro José
Perú representa para BMW la tercera plaza más importante de la región, liderando por 14 años consecutivos las ventas del segmento de autos de lujo (para ser considerados en el segmento de lujo, premium o gama alta, cualquier marca debe cumplir con prestaciones y beneficios exclusivos para el usuario, precio alto y no de fácil acceso). En los últimos años este segmento viene creciendo pese a las fluctuaciones de la coyuntura económica. Aprovechando este posicionamiento, BMW es la primera marca de autos Premium que lanza en Perú su línea de productos lifestyle a la que denomina BMW Lifestyle, que es poco conocida entre sus clientes y público en general. En una primera fase ubica su primer y aún único punto de venta en el centro comercial Jockey Plaza en julio de 2014. «Estamos de acuerdo que los ingresos de las firmas automotrices se deben a sus autos aunque la mercancía oficial contribuye a sus ganancias, la mayoría de las marcas premium venden todo tipo de cosas, desde equipajes pasando por ropa hasta llegar a los accesorios y juguetes. Probablemente, si eres propietario de alguna vehículo Ferrari, Porsche, Lamborghini o Mini quieras hacer combinar tu auto con algo en tu vestimenta relacionado con la marca, y si no eres propietario de alguna vehículo premium, quisieras tener algo con el logo de tu marca favorita, por esta razón BMW lanza su colección Lifestyle, la cual está disponible vía web o distribuidores autorizados» (Santillán, 2014). Esta extensión de línea permitirá ampliar el universo de posibilidades de no solo estar presentes en el concesionario de vehículos, sino, estar presente en centros comerciales del target objetivo que aumentan el valor de la marca en sí mismo. El análisis de este trabajo de investigación tiene por objetivo identificar la oportunidad de crecimiento de la línea BMW Lifestyle a través de la búsqueda del canal(es) más rentable(s). Se determina la ubicación más idónea para la apertura del segundo punto de venta BMW Lifestyle en un C.C. de la ciudad de Lima, asimismo, se analiza las variables de incentivo de compra, el perfil del consumidor y los Insight de motivación de consumo para el potencial comprador y el usuario final de los producto de la línea BMW Lifestyle. Cabe mencionar que las cifras mostradas en la presente investigación han sido modificadas por motivos de confiabilidad para salvaguardar los datos reales de la empresa.
Plan de marketing para la modernización del canal tradicional de reparto de gas doméstico
(Universidad del Pacífico, 2016) Basualdo Najera, Solange Lesly; Chaupín Toribio, Heidi Coralia; Orihuela Rosales, Marco Antonio; De Zavala de Romaña, Pedro José
El presente proyecto de investigación desarrolla el plan de marketing para el lanzamiento de una nueva aplicación móvil para teléfonos inteligentes (smartphone) en la ciudad de Lima, con la marca comercial PidoGas. Para la investigación de mercado con la que se sustenta el presente proyecto se realizaron dos estudios del tipo cuantitativo y cualitativo, mediante encuestas dirigidas al público objetivo y entrevistas a profundidad a los administradores o dueños de los distribuidores pequeños y medianos. El principal objetivo fue validar el concepto de la idea de la aplicación PidoGas en el mercado objetivo de usuarios, por un lado, y a los pequeños y medianos distribuidores, por el otro. Se ha dado principal atención a las estrategias de producto y de comunicación. Por ser un producto único e innovador, las estrategias que se planteen deben garantizar su éxito en el mercado. De acuerdo con el estudio se está considerando un horizonte de 3 años para evaluar la viabilidad del proyecto, teniendo indicadores como el ROI, de 29%, siendo una cifra saludable para el proyecto. Finalmente consideramos que el proyecto de la aplicación móvil PidoGas será un éxito, puesto que la investigación de mercados muestra una alta aceptación de la idea por parte de los usuarios de gas doméstico GLP y distribuidores pequeños y medianos; asimismo, los indicadores financieros son muy rentables.
Plan de marketing: Café Restaurante Chantilli
(Universidad del Pacífico, 2015) Delgado, Yenny; Saavedra, Brendy; Zapata, Fabián; De Zavala de Romaña, Pedro José
Nuestro trabajo de investigación busca brindar un soporte en la gestión del Café Restaurante Chantillí, las gerencias desean relanzar su imagen y que cliente lo identifique como “El sabor de casa”, para ello, estamos elaborando un plan de marketing que le permita lograr un nuevo posicionamiento y resultados tangibles reflejados en el incremento de beneficios económicos. Se realizó un estudio de mercado cuantitativo y cualitativo que nos llevó a concluir que el principal problema es que actualmente el café restaurante cuenta con una escasa participación de mercado, lo cual, a la vez, es una oportunidad para la empresa si se toman las acciones de marketing correctas que nos lleven a un incremento de ventas y de participación de mercado. Hemos observado que Chantillí solo se está centrando en los clientes que, usualmente, lo frecuentan, dejando de lado la captación de nuevos clientes; asimismo, actualmente no están aprovechando adecuadamente la afluencia de tránsito generada por su ubicación privilegiada. El problema secundario es que sus clientes frecuentes, en su mayoría, son personas de la tercera edad, un grupo que tiene la debilidad de no renovarse y con el paso del tiempo irán reduciendo la frecuencia de visita, lo cual se torna clave para la sostenibilidad del negocio en el largo plazo.
Plan de reestructuración de la fuerza de ventas minorista Lima - Ardiles Import SAC 2015-2016
(Universidad del Pacífico, 2015) Ardiles Carrascal, Alejandro; Chang Castillo, Andrés; Valdizán Ganvini, Andrés; De Zavala de Romaña, Pedro José
El presente proyecto se llevó a cabo sobre la distribuidora de productos de ferretería Ardiles Import SAC y se enfocó en la gestión de la fuerza de ventas del segmento minoristas de Lima Metropolitana. Además, propuso cambios en la gestión de ventas de la empresa a través de una reestructuración de cobertura de la fuerza comercial y en su sistema de remuneración a fin de mejorar el servicio de la empresa, fortalecer su presencia en el mercado e incrementar las ventas.
Servicio integral y supermercado para mascotas Villa House Pet Center
(Universidad del Pacífico, 2016-04) Céspedes, Javier; Chumpitaz, Yanina; Saettone, Renzo; De Zavala de Romaña, Pedro José
El objetivo del desarrollo de este plan de marketing, es establecer los lineamientos y estrategias que permitan un adecuado desarrollo de la marca Villa House Pet Center como negocio, teniendo entre los principales pilares de un correcto posicionamiento, los elementos que conforman la identidad de la marca y el plan de comunicaciones, apoyado en el protocolo de servicios, los paquetes de membresías anuales personalizados y el acertado seguimiento de las necesidades de las mascotas registradas. Se destacan fortalezas de la empresa, como la experiencia en el rubro de mascotas, el manejo de personal, el servicio personalizado ofrecido; como ventajas, la ubicación estratégica, que une a los cuatro distritos de Lima que tienen con mayor cantidad de hogares con mascotas. Pero también es importante considerar que somos nuevos en la zona y que debemos usar todas las herramientas disponibles para generar tráfico de público, en particular al inicio, mientras nos hacemos conocidos y valorados. A través de la investigación de mercado, el análisis de fuentes secundarias y la identificación del segmento target, se han definido las dimensiones o lugares donde los dueños de mascotas pasan mayor tiempo, y los puntos de contacto o medios donde pueden ser impactados, estableciendo un plan de comunicaciones acorde al objetivo y al presupuesto, el cual direccionará su mayor esfuerzo en el tema digital, el boca a boca y publicity; en este último se debe destacar no solo la promesa de valor, sino lo más importante, la ventaja diferencial, que se dará con el protocolo de atención y las membresías.

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